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直饮水行业代理经销商发展的九个阶段
  来源:水杯子直饮水  日期:2015-04-23 浏览量:4776
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一段代理商:“做产品”


知识、技能和经营要求

(1) 了解净水行业信息

宏观信息、快消品行业信息和走势,原料信息和走势。

(2) 了解代理经销的公司和产品

代理公司发展史和企业文化、产品、产品卖点。

(3) 了解净水专业知识和技能。

(4)其他相关知识:销售知识、服务知识、管理知识。

说明

本段经销商主要是全方位“了解”各项基础信息,包括行业动态、专业知识和进货公司产品知识等。要了解多方面这些基础常识,利于促进销售和门市经营。

2

二段代理商:“做选择”


知识、技能和经营要求:

(1) 选择有企业文化和核心竞争力的厂家。

(2) 选择品牌,品牌要知名度高,美誉度高。

(3) 选择产品,企业研发能力强,有产品上风。

(4) 选择客户,与用户共赢共发展。

说明

本段代理商主要是多多搜集信息和善于选择。对上游的生产企业要了解,对产品要熟悉,对下游的终端分销客户要了解,能够很好的进行市场对接,促进销售。

3

三段代理商:“做分析


知识、技能和经营要求:

(1) 根据市场信息进行分析,调研,然后进行全面分析。

(2) 做《区域市场分析报告》,要有具体的内容,包括市场情况、竞争分析、经营方针、开发计划等。

(3) 做好开发的各种预备工作。

说明

本段代理商主要是搜集大量的市场信息、竞争对手动态,做综合“分析”。根据市场调研和造访收获,了解市场需求,做《区域市场分析报告》,并制定具体《市场开发方案》。

4

四段代理商:“做规划”


知识、技能和经营要求:


(1) 根据《区域市场分析报告》做《经营计划书》,聘请顾问咨询,设计经营计划书。


(2) 与信息结合,把经营、市场和信息三者融合,充分利用信息

说明

本段代理商主要是促使和客户“成交”。根据《区域市场开发方案》,与客户谈判,对接需求促使合作,并制定《客户合作发展计划书》,提供长期价值,实现销售业绩。

5

五段代理商:“做流程”


知识和技能要求:


(1) 公司化运作。建立制度、规则、流程,用机制治理人;治理四个要素:计划、组织、领导、控制。


(2) 专业化之路。*同行竞争对手,决胜终端用户;实施公司战略,走持续发展之路 。


(3) 职员的管理。职员招聘和培养,建立团队实现1+1〉2的效果;制定职员岗位职责、确定责任和奖罚,优越劣汰,打造*团队。

说明

本段代理商主要是做管理工作,实施“专业化+公司化”运作。制定销售“流程”,建班子、定战略、带队伍,这是*经销商的特质,通过团队创造业绩。很多代理商很难突破这个“瓶颈”。

6

六段代理商:“做会议”


知识、技能和经营要求: 


(1) 做“咨询级”的经营者。进步自己知识和技能水平;能够策划市场推广活动。

(2) 整合资源,组织会议。

说明

本段经销商主要是做好“会议营销”。用各种培训和会议活动,促进推广方案和产品使用,这样能够提升效率,扩大业务经营成果。

7

七段代理商:“做服务”


知识、技能和经营要求:


(1) 成为“顾问级”治理者。经营者专业化,懂得很多专业知识,为客户发展出主意,献计谋。


(2) 提供全方位的服务措施。善于整合各种资源,给用户提供周到的、完善的服务体系;指导客户和用户以及相关职员的产品使用,解决销售中的困难;发觉客户需求和挖掘客户需求,帮助用户发展,不断创新各种服务措施。


(3) 提供服务价值:要像秘书一样,为客户和用户,提供产品与行业信息供客户和用户参考;像朋友一样,与客户和用户交流工作、生活的体会,讨论客户和用户关心的日常问题;像顾问一样,分析客户和用户采购的得与失、利与弊,提供性价比*的解决方案。

说明

本段代理商主要是提供“系统服务”。做好售前、售中和售后服务,解决好客户遇到的各种困难,为客户提供*服务价值,与客户共赢共发展。

8

八段代理商:“做价值”


知识和技能要求:


(1) 让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。价值营销是一个系统,用价值营销促进客户持续长大、进步。


(2) 价值营销包括:战略价值、产品价值、职员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值。

说明

本段代理商主要是给客户提供*化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值,全方位的服务客户,促进客户发展和盈利。

9

九段代理商:“做未来”


知识、技能和经营要求:


(1) 企业文化:自己公司的文化。

(2) 核心竞争力:长期沉淀持续发展力,不断发展和壮大。

(3) 接班人:选好接班人,定好退休时间;永续经营,基业长青

说明

本段代理商主要是构建企业“核心竞争力”,铸造企业未来持续发展,这是企业经营的*境界。

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